Skab tillid hos din erhvervsrådgiver

Der har i den seneste tid været en ophedet diskussion om, hvorvidt pengeinstitutterne har strammet kreditskruen over for virksomhederne eller ej. Fronterne er trukket skarpt op, og det kan selv for indviede være svært at gennemskue, hvad der er op og ned i sagen.

Kreditklemme eller ej, så kan jeg fra Vækstfondens side konstatere, at vi her efter erhvervspakken udsteder flere kautioner for lån til virksomhederne end nogensinde før. Det gælder både lån med Vækstkaution, som er rettet mod udviklingsprojekter i etablerede virksomheder, og de såkaldte Kom-i-gang-lån, som er rettet mod iværksættere. Vi oplever således en voldsom stigning i antallet af lån med kautionstillelse fra staten, og det er min opfattelse, at endnu flere virksomheder kunne modtage finansiering fra pengeinstitutterne, hvis der blev fokuseret endnu mere på at skabe en grundlæggende tillid i dialogen med rådgiverne.

I vores daglige kontakt med vækstvirksomheder og nye iværksættere oplever vi, at mange undervurderer betydningen af deres dialog og møder med erhvervsrådgiverne. De har simpelthen ikke forberedt sig godt nok på det, der i virkeligheden er et møde mellem to vidt forskellige kulturer. Iværksætteren er sporet ind på at se nye muligheder, tænke utraditionelt og gribe chancen i en ny branche, på et nyt marked eller i et nyt samarbejde. Erhvervsrådgiveren vil også gerne se potentialet i iværksætterens forretning, men først og fremmest har han til opgave at sikre pengeinstituttet en stabil indtægt og undgå tab. Her handler det om risikoafdækning – alt andet kommer i anden række her i kølvandet på finanskrisen.

Resultatet er, at hvis man som iværksætter kun bevæger sig i den ene verden og overvejende taler muligheder og nye ”sikre” indtjeningskilder, så risikerer man, at erhvervsrådgiveren sidder tilbage med et indtryk af en spændende, men risikofyldt forretning. Hun vil spørge ind til kritiske dele af forretningen og vil typisk have stor erfaring med at spotte eventuelle problemer ved sikkerheden i den fremtidige indtjening, som skal afdrage på lånet. For erhvervsrådgiveren er det derfor ikke betryggende, hvis iværksætteren ikke af egen drift adresserer alle relevante risici. Det koster på tillidskontoen, og det har ingen råd til i det nuværende økonomiske klima.

Jeg erkender, at min fremstilling er noget forenklet. Der findes både erhvervsrådgivere og iværksættere, som mestrer alle spillets facetter. Min pointe er imidlertid den, at både iværksætterne og erhvervsrådgiverne over en bred kam i virkeligheden bare gør det, de hver især gør bedst og i sidste ende lever af. I øjeblikket er udfordringen dog at få enderne til at mødes. Men hvordan gør man så det?

Som iværksætter eller vækstvirksomhed skal man naturligvis forberede sin forretningsplan grundigt. Men foruden at prøve at forstå, hvilken verden erhvervsrådgiveren generelt set kommer fra, kan jeg se to områder, hvor man med fordel kan gøre en ekstra indsats:

For det første skal man selv identificere risici. Det er helt afgørende, at alle risici bliver identificeret og adresseret eksplicit både skriftligt og på møderne i pengeinstituttet. Det er bedre at efterlade et indtryk af, at man går med livrem og seler, end at erhvervsrådgiveren sidder tilbage og føler, at mellemregningerne mangler.

For det andet skal man selv gøre erhvervsrådgiveren opmærksom på eventuelle tidligere fejltrin. Mange iværksættere og virksomhedsledere har drevet andre virksomheder eller har en længerevarende historik med den nuværende. Hvis man selv bringer tidligere fejltrin frem i lyset, giver det et stort plus på tillidskontoen. Man skal kort sagt undgå kedelige overraskelser – især dem, rådgiveren alligevel selv finder frem til!

Fra erhvervsrådgiverens side handler det nok mest om at give virksomheder og iværksættere en reel mulighed for at rette op på eventuelle mangler. Det er sjældent af ond vilje, at der er huller i forretningsplanen. Samtidig er det en god ide at kigge på de muligheder for afdækning af risici, som eksempelvis Vækstfonden tilbyder i form af kautionsordninger. Det er faktisk lettere at gå til, end mange er klar over.

Jeg er overbevist om, at det i de fleste tilfælde er muligt at skabe den nødvendige tillid mellem pengeinstitutter og virksomheder. Men der skal arbejdes for sagen.


Bragt i Morgenavisen Jyllands-Posten 30. januar 2010.