Hjælp en iværksæter – køb hendes produkt

Alle lande har ordninger, der stimulerer opstart af ny virksomhed. Det skyldes, at iværksætteri og virksomhedsopstart har stor betydning for den fremtidige vækst. Typisk er der tale om en bred palette af initiativer lige fra tilskud til uddannelse og netværksdannelse til finansieringsløsninger med lån og egenkapital. Sidstnævnte giver virksomhederne mulighed for at bygge bro mellem produktudvikling på den ene side og salg og indtjening på den anden.

Det er alt sammen udmærket. Men det vigtigste for en ny virksomhed er at kunne sælge sit produkt eller serviceydelse. Det giver værdifuld kundekontakt og en god følelse af at kunne gøre en forskel.

Den største modstand, nye virksomheder møder hos potentielle kunder, er tvivlen: Kan produktet nu også det, som iværksætteren påstår? Er der bevis for, at produktet kan holde i tilstrækkelig lang tid? Hvad med reservedele til det indkøbte produkt, hvis den nye virksomhed ikke overlever? Og har iværksætteren i øvrigt referencer fra en liste af glade kunder?

Det er her, rigtigt mange iværksættere kører fast. Hvis tilbagebetalingstiden for kundens investering er mere end et par år, kan det være næsten umuligt at sælge produktet. Iværksætteren har behov for referencer, der viser, at produktet virker – også ud over tilbagebetalingsperioden. Hvis der ikke er kunder, der tør løbe en risiko for, at det ikke virker helt efter hensigten, er det op ad bakke.

Det er her, visionære ”indkøbspionerer” er vigtige. For produkter, der kan sælges som gadgets til relativt lave priser, er der rigeligt med pionerer, som må være den første med noget nyt og vise det frem for venner og bekendte. Erfaringen viser, at det vanskeligste for gadgets er at fastholde interesse og momentum for det enkelte produkt, og at man derfor er nødt til at introducere nye versioner hele tiden.

Men for andre produkter, som kræver lidt større investeringer, kan det være svært at få fat i en visionær køber. Også selvom produktet objektivt set er unikt og i stand til at løse alvorlige problemer, som ellers forbliver uløste.

Her kan store, etablerede virksomheder gøre en forskel som ”indkøbspionerer”. Også offentlige selskaber og institutioner kan spille en afgørende rolle. Men der er stor tilbageholdenhed fra begge grupper. Det kendte og det sikre vinder over det nye med de store muligheder. Risikoen for, at det ikke forløber som forventet med den nye investering, og at man efterfølgende bliver hængt ud for ikke at have gjort sit hjemmearbejde godt nok, vejer tungt i beslutningsprocessen.

Investeringer i helt ny teknologi medfører ofte et behov for at tilpasse organisationen og indføre nye arbejdsprocesser. Det betyder, at der kan være en indre modstand mod at investere i den nye teknologi.

Det gælder stort set alle industrier. Analyser af sundhedssystemet har fx vist, at det tager meget lang tid, fra en ny og bedre behandlingsmetode er opfundet, til det bliver indfaset i systemet. Faktisk tager det i gennemsnit omkring 17 år, fra der er sikker evidens for effektiviteten og succesen af en ny behandling, og til den bliver implementeret i sundhedssystemet. De enheder og budgetter, der skal bære de nye omkostninger, kan være vidt forskellige fra de enheder og budgetter, der får glæde af besparelser og kvalitetsforbedringer i behandlingen. Hvem træffer reelt beslutningen? Og hvem får glæde af produktet? For den mindre iværksætter kan det være helt uigennemskueligt.

Både offentlige og private virksomheder samt enkeltpersoner kan altså gøre en stor forskel for iværksættere ved at købe deres produkter. Det giver en livsnødvendig indtjening og mulighed for en uvurderlig dialog om produktudvikling. Godgørenhed skal ikke være bærende årsag til købet – det er ingen tjent med. Men slå autopiloten fra, tag et møde med iværksætteren, og se positivt på mulighederne i produktet, før du vælger den kendte og sikre løsning.


Bragt i Berlingske Tidende 31. marts 2010.